海外出張の目的その２

以前書いた海外出張の目的の続きです。

営業、仕入先開拓、経営企画を担当しましたので、海外出張も様々な目的を与えられてました。
○トラブル対策：出張の多くはこれでした
輸入部品の不具合の原因調査と再発防止対策の確認と損害費用の捻出交渉があります。まず、メーカーは中々不良と認めないので、メーカの製品自体に問題があることを納得させる資料を準備するのが大変でした。数人の外国人エンジニアに囲まれて説明しても、あれこれ質問されると頭が真っ白になります。
事前にユーザーの技術者と資料をつくり、見て論理的に理解させることを目指しました。
不具合が特定されると、その問題を改善したサンプルを作らせ、ユーザー側で検証し、問題なければ量産してもらいます。
事故発生から、ラインは止まってますので、そのぶん大量な代替製品が必要になり、問題は納期確保に変わります。
納期、価格の交渉
必要なものの入荷が遅れる。私たちが販売している製品が例えば１個１０円でもユーザーの最終製品は１０万円する場合、ユーザーの売上げへの影響は莫大になりますので、プレッシャーも半端ではありません。海外の本社や工場に乗り込んで、交渉します。
品質問題、メーカーに起因する納期問題でユーザーの生産に影響を与えた場合、問題はコストを補填する価格交渉に変わります。

○メーカーに発表、報告に行く
メーカートップに挨拶やトピックスの報告に行きます。商権の拡大やマージン率アップの交渉やメーカーの新製品情報の収集をします。
おみやげ、食事、ゴルフ等で良い関係作りを目指します。普段の関係作りからホットラインを持つと、トラブル発生時の対応、特に初動に大きな効果があります。

○ビジネス拡大を図る
展示会は仕入先、販売先とも拡大するチャンスですので定期的に観ます。また、市場の大きな変化を示していますので、提供される製品やサービスが少しずつ変化していくのを見極めるが楽しみでもあります。
関連するメーカーの方針や新製品開発状況の情報収集も欠かせません。CESでは、ある大手企業は展示場以外にBallyホテルを借り切って、説明員や販売員の宿舎や、スィートルームで新商品の紹介、大手ディラーの接待をしました。全米や他の国での有力なディラー確保も重要な時期であってこその大型展示会だったかもしれません。インセンティブと併せて、社員教育の機会としてラスベガスやバルセロナの展示会に出張させる企業も多いと思います。
大きな流れを掴むことと同時に、事前に出展企業やベンチャーにアポイントをとって個別に話してみることも大事な一歩です。